Nella recente pubblicazione di Foreign Affairs, Samuel Charap e Sergey Radchenko gettano luce sui delicati negoziati tra Russia e Ucraina nei primi mesi del conflitto.

Il loro articolo, esaminando una serie di discussioni fallite ma cruciali, rivela quanto vicino si fosse ad un accordo che avrebbe potuto porre fine alle ostilità.

Oggi, due anni dopo, il conflitto non solo persiste ma si è intensificato, dimostrando quanto sia fondamentale capire i meccanismi e le dinamiche di tali negoziati, al fine evitare conflitti laceranti per tutti i contendenti.

Le scoperte degli autori

L’articolo di Charap e Radchenko analizza le intense trattative tra Russia e Ucraina che si sono svolte nei primi mesi del conflitto del 2022, focalizzandosi sui motivi che hanno spinto entrambe le parti a cercare un accordo e su quelli che hanno causato il fallimento del negoziato.

Motivazioni per Cercare un Accordo

Pressione Militare e Economico-Politica:

L’articolo evidenzia che l’invasione iniziale non stava procedendo secondo le aspettative russe, con significative perdite sul campo di battaglia. Anche l’Ucraina, pur resistendo militarmente, era sotto immensa pressione. Entrambe le parti vedevano un potenziale accordo come una via per limitare ulteriori danni e stabilizzare la situazione regionale.

Interessi Strategici a Lungo Termine

Per la Russia, un accordo avrebbe significato consolidare le proprie richieste di neutralità ucraina e la non adesione all’NATO, considerate essenziali per la sicurezza russa. L’Ucraina, d’altro canto, cercava garanzie di sicurezza che impedissero future aggressioni, oltre a un percorso chiaro verso l’integrazione nell’Unione Europea, nonostante le resistenze occidentali.

Fattori di Fallimento del Negoziazione

Pressioni Esterni e Cambiamento delle Circostanze:

Gli sviluppi sul campo di battaglia e la scoperta delle atrocità russe a Bucha hanno radicalizzato l’opinione pubblica e la leadership ucraina, rendendo politicamente e moralmente difficile per Kiev accettare un compromesso. Inoltre, l’influenza dei partner occidentali di Kiev, specialmente attraverso l’aumento dell’aiuto militare, ha rinforzato la posizione ucraina verso la vittoria militare piuttosto che il compromesso diplomatico.

Ambizioni e Differenze Non Riconciliate:

Nonostante i progressi nei colloqui, questioni cruciali come le garanzie di sicurezza, il ritiro delle truppe e il futuro status di territori disputati sono rimaste irrisolte. Le parti avevano visioni sostanzialmente differenti su questi punti, e la mancanza di un accordo su tali basi essenziali ha impedito la finalizzazione del trattato.

Nelle loro conclusioni, gli autori cercano di vedere il bicchiere “mezzo pieno”  sostenendo che, nonostante il fallimento, le trattative del 2022 offrono importanti lezioni su come approcci futuri possano potenzialmente invece avere successo, sottolineando la necessità di un dialogo continuo e di una comprensione reciproca più profonda dei rispettivi obiettivi primari irrinunciabili.

Parallelismi con il Business

In quali situazioni di business si potrebbe ritrovare una situazione negoziale così complicata?

Immaginiamo un fornitore chiave, magari quotato, ad esempio una software house, che serve due grandi aziende concorrenti con il medesimo prodotto.

Ad una iniziale coesistenza pacifica si fa spazio una competizione sempre più accesa, poiché entrambe le aziende clienti si rafforzano e diventano più aggressive tra loro e nelle aspettative di allineamento verso il fornitore strategico.

Ne potrebbe nascere anche un tentativo incrociato di acquisizione più o meno ostile.

Questo scenario è simile a quello di un negoziato internazionale multilaterale dove si mette in gioco il ruolo geopolitico e militare di un Paese che gode (si fa per dire) di una posizione geografica strategica per più di una grande potenza mondiale.

Come l’Ucraina, il fornitore vuole mantenere la propria indipendenza strategica e decisionale, resistere alle pressioni dei due ingombranti clienti (potenze) e non perdere di vista le prospettive future del proprio business (Paese).

La storia delle trattative tra Russia e Ucraina ci mostra come movimenti, decisioni e contromosse possano alterare significativamente i rapporti, sottolineando l’importanza di un approccio equilibrato e obiettivo.

Insegnamenti

1. Possibilità di Negoziazione: Anche nelle situazioni più tese e complesse, il negoziato resta una strada perseguibile e vitale.
2. Divisione degli Obiettivi: Suddividere un grande obiettivo in più percorsi paralleli può evitare stallo e interruzioni, specie in presenza di dinamiche complesse.
3. Impatto della Comunicazione: Le parole spese in pubblico possono influenzare profondamente il corso delle trattative, specie quando toccano valori fondamentali della controparte.
4. Chiarimento degli Obiettivi: Definire con chiarezza gli obiettivi propri e altrui può drasticamente aumentare le probabilità di successo del negoziato.
5. Gestione delle Terze Parti: L’ingaggio tempestivo di terze parti è cruciale per mantenere il controllo del processo negoziale.
6. Risposta agli Eventi: Gli eventi concomitanti alla trattativa necessitano una gestione attenta per non compromettere i progressi fatti.
7. Valutazione Oggettiva: È essenziale valutare tali eventi con oggettività a lungo termine, evitando reazioni emotive immediate.

Vi invitiamo a riflettere sugli insegnamenti tratti dalla storia di queste negoziazioni e a considerarli nei vostri contesti aziendali.

Seguite i prossimi episodi di Storia e Business per esplorare ulteriori paralleli tra il passato e le sfide del presente. Condividete queste riflessioni con i vostri colleghi e non esitate a contattare TAB per supporto nelle vostre trattative più delicate.

Assieme, possiamo trasformare ogni sfida in un’opportunità di crescita e successo.