Dalla survey condotta dall’Osservatorio Export Digitale del Politecnico di Milano, nel mercato dei servizi di supporto all’export esiste un mismatch tra:
Quello che le aziende esportatrici (domanda) avvertono come aree di maggior rischio;
Quelle che le aziende di servizi offrono (offerta) per la gestione e mitigazione di tale rischio.
Le aree di maggior rischio sono individuate in 3 macroaree:
– Logistica e trasporti (ritardi, controlli doganali, imprevedibilità dei costi, mancanza di spazi)
– Commerciale (pianificazione della domanda, gestione e/o ricerca del cliente “a distanza”)
– Gestione dell’investimento in capitale circolante (rischio di credito, inadempimento contrattuale)
A fronte di queste aree, le aziende di servizi hanno risposto offrendo prevalentemente:
– Supporto formativo
– Supporto organizzativo
– Finanza agevolata
Il mismatch non stupisce perché i cambiamenti provocati dalla pandemia COVID-19 sono epocali e destinati a produrre effetti strutturali sul mondo in cui le aziende vendono e i clienti comprano.
Cosa ne dobbiamo dedurre? Che le aziende esportatrici hanno bisogno di qualcosa che il mercato non è ancora pronto a fornire? Oppure si tratta di temi che le aziende esportatrici (fino ad oggi) non hanno ritenuto meritevoli di attenzione strategica e, per riflesso, non hanno favorito lo sviluppo di un’offerta di servizi destinata a coprirli?
Sulla scarsa importanza data dalle aziende alla logistica c’è poco da aggiungere. Attenzione al servizio e non solo al costo, consapevolezza dell’impatto del costo logistico sui prezzi di vendita e simulazione di scenario, analisi preliminare di minacce e opportunità , gestione dei rischi con formulazione di piani alternativi. Forse è l’occasione buona per portare i temi di gestione della catena logistico distributiva sui tavoli aziendali che contano.
Sul piano commerciale, l’utilizzo delle tecnologie digitali per creare vendite anche all’estero pare ormai ineludibile. In altri contesti geografici la gestione del cliente (esistente o potenziale a distanza) è la norma. A noi forse va un po’ stretta questa modalità , forti come siamo di una socialità che è nel nostro DNA. Ma dobbiamo rassegnarci. Viaggiare sarà difficile ancora per un po’ e non dobbiamo sorprenderci se la controparte non ha particolare interesse ad incontrarci di persona. Gli strumenti offerti dal digital a supporto dell’export sono molti. Non sono gratis, ma hanno il pregio di portarsi dietro una naturale capacità di misurazione del successo delle azioni fatte (e delle risorse spese) e la possibilità di adattare velocemente le azioni a seconda del risultato raggiunto.
Sul piano della gestione del circolante, il fatto che i primi paesi a riprendersi sono paesi dove i clienti sono abituati a lavorare con importanti dilazioni, impone un’attenzione maggiore sulle analisi preliminari, sugli aspetti contrattuali e sull’eventuale collocamento del rischio sul mercato assicurativo.
Prevenire è meglio che curare, anche nel business, ora più che mai.
The Advisory Box ha deciso di diventare Partner dell’edizione 2020-2021 dell’Osservatorio per dare il suo contributo.
Alessandro Canese
Executive Partner
