INTERMEDIA ET IMPERA 4 - The Advisory Box

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INTERMEDIA ET IMPERA 4 - The Advisory Box

Creare valore e comandare sul mercato partendo da una intermediazione: il prezzo di essere un intermediario

Parli di intermediazione e ti viene in mente un soggetto “di passaggio” che può permettersi di far esporre prima il suo cliente e solo dopo impegnarsi con il suo fornitore. Un price taker insomma.

In molti casi, invece, gli intermediari sono veri e propri price maker e market maker. Stimolano, intercettano o addirittura creano la domanda, facendo il prezzo e assumendosi impegni nei confronti dei clienti prima di o a prescindere da impegni assunti nei confronti dei fornitori. È proprio questa una delle funzioni fondamentali dell’intermediazione: grazie alla loro presenza sul mercato e alla conoscenza dei clienti, gli intermediari possono concludere transazioni in maniera asincrona rispetto alla disponibilità a concludere dei loro fornitori. Non è solo questione di poter fare scorte. È conoscenza e sensibilità di domanda e offerta, è flessibilità operativa e organizzativa, è propensione al rischio.

Questa caratteristica ha un effetto moltiplicativo delle operazioni concluse, perché aumenta le possibilità di chiusura degli accordi. Ma ha anche importanti ripercussioni sul modo in cui i prezzi di equilibrio e i profitti degli intermediari si modificano a fronte di shock della domanda e/o dell’offerta.

In molti mercati abbiamo potuto osservare questo fenomeno: carburanti, assicurazioni, trasporti di merci, credito, energia. Le strutture dei contratti del settore, la maggiore o minor elasticità dell’offerta e della domanda intermediata a variazioni di prezzo, la maggior o minor presenza di asimmetrie informative, il numero di concorrenti e la fungibilità del bene o servizio intermediato, possono far sì che a fronti di variazioni significative dei prezzi in acquisto (ask price) non corrispondano altrettante variazioni di prezzo in vendita (bid price), quantomeno nel breve periodo. Non è infrequente scoprire che una certa categoria di intermediari abbia visto crescere i profitti pur in presenza di un mercato sottostante al ribasso. C’è almeno un caso di un prodotto in cui tutti ci siamo domandati come mai il prezzo si muova con velocità differenti rispetto al prezzo della materia prima sottostante.

Ragionando, dunque, sulla struttura competitiva del mercato specifico, indagate le forme organizzative di acquisto e vendita, compresa la riparazione di attività , funzioni e rischi tra i vari soggetti della catena, Ã¨ possibile fare delle ipotesi su come potranno variare margini e profitti degli intermediari sulla base di diversi scenari del mercato sottostante.