I 5 consigli per un processo di internazionalizzazione di successo

L’internazionalizzazione è un percorso di sviluppo aziendale, ricco di opportunità e di sfide complesse, che l’azienda deve fronteggiare correttamente per avere successo sui mercati internazionali.

Attraverso la teoria degli stadi, vediamo 5 consigli che possono portare al successo la strategia internazionale. In questo modello, l’internazionalizzazione è interpretata come un processo di crescita attraverso il quale le imprese accumulano conoscenza ed esperienza che consento di investire sempre più risorse all’estero.

L’impresa realizza un percorso di tipo incrementale sia in termini di impegno che di risorse impiegate nelle diverse fasi.

Il primo consiglio è l’individuazione degli obiettivi più consoni all’intero business aziendale. L’impresa deve chiedersi: quali obiettivi abbiamo? Possono essere diversi i driver che guidano un processo di internazionalizzazione. Ad esempio, lo sviluppo del fatturato all’estero, l’ottimizzazione della redditività, l’apertura di maggiori canali vendite. Altri obiettivi possono essere di tipo competitivo, connessi alla necessità di reagire alla concorrenza, alla volontà di imitare competitors, al contrasto della loro crescita in un mercato specifico. L’azienda può decidere di internazionalizzarsi per diversificare il rischio imprenditoriale, migliorare la sua immagine imprenditoriale e così via. La definizione degli obiettivi richiede uno sforzo di razionalizzazione perché da questa scelta derivano tutti i consigli decisionali successivi.

Il secondo consiglio infatti riguarda l’analisi aziendale interna, attraverso i punti di forza e di debolezza, con lo scopo di valutare le risorse e le competenze di cui si dispone. Quest’analisi deve essere poi messa a confronto sia con i fattori che determinano il successo nel mercato del paese estero che con le risorse e le competenze a disposizione dei competitors attivi in quel mercato.

Il terzo consiglio pone ulteriori interrogativi all’azienda. Verso quali paesi, o segmenti di mercato, con quali prodotti? Come determinare l’internazionalizzazione commerciale? La scelta del paese deve essere orientata alla ricerca di opportunità di mercato, quindi all’individuazione di potenziali clienti. Le domande iniziali guidano l’analisi del piano internazionalizzazione in modo strategico.

La scelta del paese richiede due valutazioni fondamentali: la valutazione dell’attrattività, se il mercato presenta una domanda potenziale significativa e se l’azienda è compatibile con le caratteristiche della domanda e del paese individuato.

Il quarto suggerimento per un processo di internazionalizzazione di successo è la valutazione dell’accessibilità al mercato estero. Nonostante un paese presenti una domanda attrattiva per l’azienda, questo può non essere accessibile a causa di barriere all’ingresso, come ad esempi dazi doganali all’ingresso, una normativa che ostacola gli investimenti esteri. Un particolare aspetto da prendere in considerazione è la distanza culturale, che incide spesso sulla scelta della strategia internazionale.

L’analisi a questo punto considera due variabili in gioco: l’attrattività e l’accessibilità del mercato verso il quale l’azienda intende internazionalizzarsi. Vengono quindi individuati i paesi sia attrattivi che accessibili.

Il quindi consiglio, che conclude la strutturazione del processo di internazionalizzazione, riguarda la modalità di ingresso nel paese. L’azienda deve domandarsi “come entro nel mercato di mio interesse?”. Esistono diverse modalità di entrata, di tre tipi: commerciale (basate sull’export di prodotti o servizi), gerarchiche (basate su investimenti diretti all’estero) e le nuove forme di internazionalizzazione (collaborazioni transnazionali e partnership).

L’impresa deve quindi valutare, oltre che gli aspetti economico-finanziari e giuridici, anche gli aspetti strategici e gestionali basati sulle risorse e sulle competenze a disposizione.

Con questi 5 accorgimenti, l’azienda è in grado di struttura un percorso di internazionalizzazione efficace, volto a raggiungere il successo sui mercati internazionali.

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